新世界 汇丰大单揭秘（上）发布日期：2012-2-3 10:57:31 浏览次数：60 评论(0)
一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户地去推销过产品，所以很快便在一家百货公司找到卜个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不太习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况，以便作出总结和修正。
第一天上班，好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销
售情况。
“年轻人今天完成了多少单买卖？”
“—单!”
“你真的是不习惯在百货公司当销售吗？我们这儿的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的。你那单交易的金额有多少？”
“三十万!”
“三十万！？—单买卖三十万？你是如何做到的?”
“我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来便是大号的鱼钩，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝及大号的鱼丝。其后，我问该顾客要到哪里去钓鱼，他说到海边，我建议他买一只船，但他告诉我他怕他的车不够马力拖这条船，我便再带他选购了一部够马力的汽车…’
“什么？顾客只是来买一个鱼钩，你竟然可以令他买下那么多东西？”
“不，他本来只是替他太太买纸巾而已我和他攀谈时告诉他，若你只是逛完百货公司便回家，你的周末算是白过了，为何不考虑去钓鱼呢？”
这是一个很多终端销售人员都熟知的故事，我们无需考证故事的真实性，不过从中我们却可以清晰地看到达成高业绩指标不在于你服务了多少顾客，而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费。这种在目标消费者真正购买他需要的产品之外，创造并发现其他没有被满足的需求，通过挖掘和利用而达成的销售叫连带销售。这也是本文要重点探究的地方，就高连单这个话题，本刊记者走访了湖北省武汉新世界商场的LEAF品牌店铺和新疆乌鲁木齐市汇丰大厦CoCo品牌店铺。
对服装行业的终端来讲，高连单的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售业绩，即使面对顾客寥寥的坏天气或者是销售淡季，仍能够挖掘出更多的购买潜力，最终达成业绩指标。
据记者了解，湖北省武汉新世界商场的LEAF品牌店铺的连单率不是一般的高，经过详细了解得知，这家70平的店铺月销量在30万左右，店长王新红告诉记者，一单销售20几件是很平常的事情，并且就最近一单28件给记者做了详细解说。
王新红店长介绍，她在整理VIP资料的时候发现秦岚(化名)一个多月都没消费记录了，以往的记录显示每个月秦岚都会来购物2—3次，这一点引起了王新红店长的关注，随即打电话给秦岚，问道“秦女士您好，很久没见到您了，最近过的还好吗？”秦岚回答：“最近家里孩子生病了，所以一直比较担心，也没怎么出去逛。”
王新红：“那您也要多注意自己的身体，孩子现在没什么事了吧？”
秦岚：“现在已经好了，谢谢你的关心啊。”
王新红：“不客气的，有时间出来坐坐，聊聊天．心情会好很多!”
秦岚：“好的，对了，你们店铺最近有什么新款进来吗？”
王新红：“有啊，春夏款都上来了，而且我特别留意有几款衣服非常适合您的风格。”
秦岚：“好的，你帮我留意下，我过两天过去看看。”
王新红店长告诉记者，对于店铺的VlP，她都把她们当做自己朋友，每次电话或者信息沟通都很少提到服装的事情，都是以朋友的话题引入，这样会让VlP顾客感觉很亲切，不会反感。接下来，王新红查看了之前秦岚的消费款式风格记录，把店铺里新到的款中适合秦岚的款配搭好，并且让店铺的形象顾问统一挂在库房里，总共搭配了20多套。
两天后，秦岚来到店铺，王新红亲自接待，还是先以关怀为主，了解她的宝宝是否已经完全康复，王新红说：“现在天干气躁，多给孩子喝点水比较好。您先坐这儿，我把适合您风格的款式都搭配好了，并且告诉店铺的形象顾问这些配
搭好的在您来之前不能给其他顾客试穿。”说着，示意形象顾问去取搭配好的衣服。
王新红店长介绍，这样做的目的是先用“关怀”淡化推销，通过专属服务提升VlP的被重视感和尊贵感。
接下去的环节很重要，王新红店长告诉记者，VIP试穿的过程需要的是一位懂得专业配搭并且跟客户站在一起的朋友，为她出谋划策，并非怂恿购买。王新红依据VIP顾客往常消费的款、色、码、量分析，以及顾客的肤色、体型、风格和职业需求，为顾客量身搭配。
在顾客试衣的过程中，王新红店长更多的是让顾客自己去体味，因为最懂自己的一定是顾客本身，话多往往会“马失前蹄”，不过，恰如其分的点题话还是要有的，比如：“流苏设计的很有味道，这样混搭很有摇滚的味道。…’真合体啊!”……
王新红店长介绍到，她看秦岚试穿了有1O套左右的时候，为秦岗倒了杯水，让她先休息一下，因为这个时候VIP顾客会很累，并且在选择上有些举棋不定，王新红店长为秦岚递上了两本最新的时尚杂志和自己品牌的配搭图册。秦岚在看杂志的过程中，会不时提出：“这套跟我刚才试穿的那套风格蛮雷同的啊!…这件上衣你们这儿有吗？…这对耳环跟这套服饰搭配很好看啊”……顾客在休息的时候是最放松的，对于刚才试穿也是一个总结性的思考过程，这个时候形象顾问只需要赞美一下VIP顾客的眼光就好。
接下去的第二轮试穿至关重要，顾客经过看杂志上的流行搭配和第一轮的试穿后，自己的想法会越来越多，这时候顾客会提出：“这件外套跟刚才那件是不是有些重复啊？”这时候作为形象顾问，应该这样回答：“这件外套的风格跟刚才那件不一样的，刚才那件适合工作场合穿……”当顾客问道：“这件裙子跟刚才那件小外套搭也不错吧？”这时候形象顾问应该及时表扬顾客的眼光越来越棒了，让顾客在心情上愉悦的同时也增加了推销范围。
王新红店长告诉记者，这—单她最有收获的还在后面，在顾客结账买单的时候，王新红有意无意的提到收银台边上挂的款是昨天刚到的新款，今天夏天最流行的搭配。秦岚问：“我可以试穿一下吗？…当然可以”!在秦岚的试穿的过程中，形象顾问不时告诉秦岚这套衣服适合搭配刚才她选中的哪套首饰和哪双鞋子适合梳什么样的发型等等。秦岚最后决定买下了这一整套，加上刚才试穿的那些，一共购买了28件总价13700元，王新红店长讲到，对于平均客单价在500元的LEAF品牌店铺，这—单销售13700不是偶然，因为LEAF品牌服饰的均衡开发以及在配搭设计上的突出表现为高连单打下了坚实的基础。
货品陈列要有重点有系列
陈列是店铺无声的导购，王新红店长介绍，她们曾经试验过一件衣服挂在店铺的不同地点，结果产生了不同的效果，带来了不同的销售。一件衣服单独陈列和与其他款组合搭配，产生的效果也不同。顾客总是喜欢光顾那些漂亮而富有吸引力的店铺，总是被模特身上或重点陈列区域的一组组衣服所吸引。LEAF店铺在新世界商场独一无二的装修和搭配博得了众多顾客的视线。她认为，在陈列方面应该注意以下三点。
1、主推货品重点陈列
主推货品要在店铺的橱窗和阳面做重点陈列。所谓店铺的阳面，就是根据人流的主要方向，能观察到的卖场区域是卖场的阳面。店铺的橱窗和店铺的阳面是一个卖场能否吸引顾客入店的关键。重点陈列的要点：卖场的橱窗和阳面不仅要重点做主推款陈列，并且要借助饰品的搭配组合，使顾客能直接地看到因服饰搭配而产生的美感。
2、风格组合合理，陈列系列化
店铺要围绕主推款形成层次分明的风格化主题陈列、重点销售陈列。不同风格的货品分区域陈列给店铺带来更多的变化和层次；系列产品陈列不仅能突出店铺整体形象，突出当季的主题和风格，更能加大货品的关联性，帮助顾客在购买单件货品时进行搭配联想，促进连带性的销售。
3、店铺阳面应季陈列，色系清晰
不断的新品上市是吸引顾客进店的因素之一，因此要保持店铺的新鲜度，应在店铺的重点区域——阳面陈列当季主推，并且色系清晰，达到引客入店的效果。过季促销品、配饰等相应的放在临近主推的区域，以方便我们的形象顾问迅速找出相应的配搭饰品。
经验分享
记者在采访中得知，今年2月24日，王新红店长又成功创下20联单1.15万的销售业绩，以下是王新红店长带来的分享：
首先要让店铺的导购对VIP有一个清晰的认识，一个VlP的价值远远不只是她对目前品牌的消费，而是她极有可能是你职业生涯的同行贵人；同时将VIP的开发与维护指标分配至备导购，备导购须建立自己的VIP资料本，资料本的信息记录可以以品牌《VlP档案汇总表》内细项建立；全方位记录顾客的特点。
然后针对店铺VIP顾客进行分析：在顾客购买三次后可开始根据其消费单量、消费频率、购买货品类型、价格敏感度、购买商品风格等划分类型(新货型、促销型、批量型、多次型、单品型、高价型、休闲风格型等)，进行分类组合，合理安排续联与接待的时间(对时间充裕的顾客，尤其是大单批量型顾客，深入了解其购买频率，集中到周中淡期、节日前夕或月底冲标时购买，错开周末或节假日高峰)。
在每次销售后须对其档案信息进行更新，每月进行资料汇总整理分析—次，作为店铺月会及月报填写内容，店铺进行全面分析。另外每天把温习VIP资料当成必修课，了解顾客的各项信息(尤其是购买的货品)．，熟悉顾客的¨衣橱¨组成(已购品和其它品牌产品)，实现对¨衣橱¨橱窗的有效补充。
每月底将下月过生日的VIP名单(姓名+出生期)打印贴在仓库内，全员熟悉大家共同祝贺上门客人，同时作为仓库文化的一部分。
每天店铺早会上安排导购对后三天过生日顾客进行生日祝福，及货品上市传达，邀约前需做好服装的搭配以及话术的技巧准备；
顾客光临到店，全员要秉承信念第一，只有自己自信才能感染她人。首先让自己拥有时尚敏锐感，不抵触时尚，自己时尚了，顾客才会相信我们；销售的本源是卖自己，无论是从个人形象还是到语言方面，都是销售人员的卖点，做到了这几点才可以提升销售。
与顾客建立友情，成为真正的朋友。这样才能让顾客对销售人员的戒备、怀疑转变成信任，最后到依赖都是需要我们去精心维护的，王新红店长经常会电话跟进顾客购买后的反应，并给予鼓励，还为顾客建议不同场合不同的服饰搭配，让LEAF的搭配贯穿顾客生活的每一天。
介绍货品方面，王新红店长也有自己的心得，先分析顾客的类型和销售九着重对适合顾客的产品进行主推，给予深度服务，等顾客产生了信任后，深入了解顾客的兴趣爱好，及工作性质，一层一层剖析顾客的心理，然后将准备好的多种不同场合适合穿的多种风格逐一介绍，将其消费欲逐步激发。
王新红店长每天的必修课
1、无论业绩怎样，都要调整好心态
2、打电话给VIP
3、重新找回对旧款的感觉，新旧款重新搭配
4、气场很重要，在VIP的试穿中，也引起了其她顾客的驻足，带动销售。
5、顾客买单后，再让身着精心搭配的员工亮相，促成再次销售
散客：一单21件
王新红店长还提到了另外一个21件高连单，这个高连单的业绩并不是来自VIP客户的，而是一位散客。就在前不久，王新红店长正在店铺里试穿体验新到款，一位年轻女孩走进店铺，进来后王新红店长亲切地问候道：“美女，您好，看看我们刚到店的新款!”这位女士笑着说：“啊，我以为您是顾客呢，您身上试穿的这套我很喜欢，能试一下吗？”“当然可以了，这是我们新到的款。”王新红店长说着帮这位顾客找出了适合她的号码引导去试衣间试穿。
后来得知，这位女士叫郭青青(化名)，青青说在店铺外面走过，店铺的风格和橱窗的陈列让她对LEAF有了一种神秘感，整个新世界商场的装修都是亮色调的，而唯独LElAFS店铺是黑色门店，橱窗陈列款式的色彩冲击力很强，整个店铺给人神秘的感觉，暗色调店铺中的橱窗展示款却非常亮，色彩搭配和谐却不张扬，所以吸引了郭青青的关注。
王新红店长介绍，郭小姐的穿衣风格非常明显，是韩国W．DoudleuDot达点女装，说到这里，王新红店长告诉记者，做服装店铺，必须要了解服装行业备品牌风格的款式特征，这样有助于跟客户交流，并且与客户的对话会让客户觉得非常专业。接着刚才郭小姐的案例，王新红店长等郭小姐试穿完这套之后，迅速挑选了一套接近韩国W．DoudleuDot达点女装风格的款式，让郭小姐试穿，郭小姐告诉王新红说，她是韩国W．DoudleuDot达点女装的VlP贵宾，今天正是去韩国W．DoudleuDot达点女装看衣服，被LEAF吸引了过来。王新红店长听完郭小姐的陈述，先是迅速的搭配了几套接近韩国W．DoudleuDot达点女装风格的套装让她试穿，然后逐渐依据郭小姐的体形特点让其试穿LEAF独有的风格系类，在郭小姐试穿的过程中，告诉她感受及气质变化。最后，郭小姐一单购得21件，总价8000多元。
不仅是专才还要是全才
通过这个案例，王新红店长总结：形象顾问不仅是专才更要掌握竞品资讯和流行趋势。
王新红店长表示，对于终端的销售人员而言，要成为一流的连单销售高手首先要做的是熟悉店铺货品，吃透产品，还要熟练掌握服装的搭配知识，为连单销售打好结实基础。熟悉货品不能仅仅停留在熟悉货品的货号、FAB(FAB即Feature(属性)、Advantage(作用)和Benefit（好处）），按照这样的顺序来介绍，它达到的效果就是让客户相信你是销售人员。但作为时尚行业的销售精英，更需要关注时尚流行趋势，多看时尚服饰搭配杂志，通过不断的学习加之熟悉店铺货品之间的搭配组合，创造高连单。更近一步讲，这些基本的能力具备了，面对顾客的时候就能自信的为顾客搭配出符合顾客气质和需求的货品。
王新红店长告诉记者，她的LEAF店铺所有的形象顾问每个人都有一个顾客专用笔记本，每一个来过店里的顾客，试穿过什么尺码、什么颜色、什么风格的款式都由形象顾问记录下来，并目每一位形象顾问都要针对顾客的试穿分析其风格类别，为下次形成高连单做铺垫。针对在店消费过的顾客，都要求形象顾问记录顾客的姓名和联系方式，后期有新款到店的时候，会自行为顾客搭配符合其风格的款式，用短信的方式通知顾客，多学习时尚杂志的流行搭配，根据自己顾客的实际情况为其搭配适合其风格的款式，通过这样的训练，不仅能提高员工连单销售的话语技巧，互相促进互相进步他们会非常熟悉某一件衣服适合哪一类气质的顾客，从而提高员工对顾客的判断力。
王新红店长还提到，值得引起形象顾问注意的是：在开展连单销售前需要通过观察和提问，挖掘顾客的潜在需求，就如同上文提到的郭小姐一样，通过攀谈拉近如顾客距离，不断发现顾客需求。在终端销售的过程中观察是很重要的，要通过观察你的目标客户，判断出他们的需求，当你已经熟悉全场的货品，具备了一流的产品知识，当你对接消费者的需求时，把这两者结合，你的销售将是站在顾客的角度，为顾客提供顾问式服务的销售过程，那么高连单将不再是偶然和幸运的代名词。
LEAF品牌作为一个时尚设计师品牌，品牌创始人兼设计师叶总告诉记者，她本来是学建筑设计毕业的，但是毕业后却放弃了做白领、金领，1998年投身于服装零售行业，在服装行业摸爬滚打的十几年中，经历过终端零售、省级总代理，体会到最深的是品牌内在的核心竞争力决定终端的业绩，“在崇尚内在美的今天，外在美同样不能忽视，LlEAF品牌在设计上个性时尚；面料上精挑细选，以环保和舒适作为第一要务；色彩上大胆却不张扬；最重要的是在为每一位女性打造有内涵、有品质的生活质量。”
未完待续
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