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用贷款的方式拓展销售渠道发布日期：2012-1-7 8:58:11 浏览次数：72 评论(0)

这种方式实际是在激烈的市场竞争中，牺牲自己的流动资金来“放水养鱼”。
    在中国体育用品行业，361度销售收入是增长最快的，两年时间就增长了九倍!而行业“老大”李宁和“老二”安踏都不到两倍!
    为什么361度能取得这么突出的成绩？
    我们发现，他们的门店扩张速度，是行业最快的。从2007年到201O年，门店数量增长了2.2倍，到201O年上半年达到6927家，迅速逼近处于行业前列的李宁(7478家)和安踏(7097家)。如此快的扩张速度，是因为361度采取了一种非常进取的门店扩张方式。他不是自己开拓门店网络，而是由它的32个独家分销商，在各自的销售区域内，授权开设361度门店。
    虽然361度与这些门店没有直接合约或者股权关系，但361度可以要求门店遵守统一的价格、店面装修标准、客户服务标准等，并设立了18个区域销售经理，保证了这个标准的执行。
    这种分销模式下，361度经销商的成本比李宁、安踏要低的多。2009年，361度经销商成本占收入的比例为11％，而李宁和安踏分别为26％和15％。但是，分销商占用销售款的现象也很严重。361度应收款周转天数是李宁、安踏，中国动向和鸿星尔克平均的三倍。虽然这存在很大的财务风险，但客观上却相当于以贷款的方式，支持了分销商发展销售渠道。
    在携手经销商开拓门店的同时，361度在品牌和研发方面投入资源支持门店的销售。随着门店的增多，80％的产品均采用外包的方式。
    361度的模式实际是在激烈的市场竞争中，牺牲自己的流动资金来“放水养鱼”，并寻找优质独家营销商来共同深耕渠道。其以营销创新战略驱动公司“高成长”有其合理性，当然，进取的营销战略带来的是应收账款、现金流等一系列问题应当予以关注。